【交渉のプロへ】返報性の原理。
こんにちは、ホームタウンブログです！皆さんは相手に説得やお願いした後の成功率はどうですか？実は「返報性の原理」と言う心理学を使うと、交渉成功率が格段と上がりますよ。
ウィキペディア のリンクです。https://ja.wikipedia.org/wiki/返報性の原理
目次
- 1,返報性の原理について
- 2,返報性の原理の例
- 3,なぜ交渉成功率が上がる？
- 4,フット・イン・ザ・ドア
- 5,注意点
- 6,まとめ
1,返報性の原理について
■人は相手から何かしら自分に対してメリットのある事をされた場合、相手に対して何か「お返しをしなければならない」と考えます。
これが返報性の原理と言います。
（別名「ドア・イン・ザ・フェイス」とも言います）
しかしこの逆パターンの返報性の原理もあります。同じ意味ですがね笑
逆パターンとは、相手がデメリットと感じる事を言えば、相手は断りたくなります。しかし同時に申し訳ないと感じ、断ってしまった為何か相手に対してメリットのある事を返したいと思います。
これが今回学べる交渉術です。
2,返報性の原理の例
■一番有名でわかりやすい例と言えば、「スーパーの試食売り場」です。
あれは実際にお客さんに試食してもらい、直に評価して頂いて購入率が上がるというものですが、実際に購入者の約５０％は返報性の原理で買わされています。
例１）
- スタッフ『食べてみて下さい〜』
- お客さん『パクッ…（うまい、しかし買いたくない。でも食べただけでこの場を立ち去るのは申し訳ない…）』
- スタッフ『どうですか〜？』
- お客さん『じゃあ１つ…下さい』
例２）
- 自分『あのさ申し訳ないんだけど１０万円貸して欲しい！（実際は５万で良い）』
- 友人『え、突然１０万って言われてもなぁ…（いやだなぁ）』
- 自分『（何回もお願いする）』
- 友達『（こんなにお願いされても…申し訳ない…）』
- 自分『じゃあ５万円で良いから貸して欲しい！』
- 友達『（５万でもきついけど…）あー５万なら良いよ（全部断るのも申し訳なかったし）』
このように見事、お客さんや友人の思考をコントロールしてますよね。
（※お金は人間関係を崩しやすいので慎重に…）
3,なぜ交渉成功率が上がる？
■相手に「申し訳ない」と感じさせるのがポイント。
申し訳ないと思わせる事で、相手はその状況のままでいられなくなり、１０万から５万に下げるなど、「下げ幅の差」は「申し訳ないと思うレベル」と並行している様に見えます。
4,フット・イン・ザ・ドア
■今までとは逆パターンで「フット・イン・ザ・ドア」という交渉テクニックもあります。
これは小さな交渉をして相手に承諾をもらった直後に大きな交渉をして、相手がYESしか言えなくなるテクニックです。
人は自分の行動、発言、態度、信念などに対して「一貫したい」という心理が働きます。
この心理を「一貫性の原理」とも呼びます。
5,注意点
■返報性の原理は詐欺師など、悪い事にも使う人が多くいます。
もし相手から交渉を受けていて要求のレベルがいきなり下がる事があったら注意して下さい。
下がった要求でも本来は断るはずですから。
6,まとめ
■返報性の原理とは相手への要求をあらかじめ大きくし、その後小さくする事により交渉成功率が上がるというものでした。
もし何か交渉する際がありましたら「返報性の原理」使ってみて下さい。※悪用厳禁
以上で、【交渉のプロへ】返報性の原理。を終わります。
ありがとうございました！
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